Un’azienda per arrivare ai suoi consumatori deve attraversare il cuore e i sensi dei suoi acquirenti.
Questo fenomeno viene definito “effetto Gruen”, considerato come il principio fondamentale dei centri commerciali moderni.
L’effetto manipolatore del fenomeno Gruen
Da uno studio è emerso che l’80% delle nostre decisioni di acquisto è dettato dalle emozioni e solo il 20% è su base razionale. Anche per questo, il principio psicologico dell’effetto Gruen viene considerato manipolatore perché stimola lo shopping compulsivo e il consumismo esagerato.
Un brand molto noto per l’utilizzo di questo fenomeno è IKEA, colosso del mobile svedese molto noto per l’esperienza complessiva che vivono i suoi clienti.
I negozi infatti sono progettati in modo da stimolare i sensi dei clienti, amplificando le emozioni attraverso l’effetto Gruen.
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Come Ikea utilizza l’effetto Gruen
L’idea del negozio è quello di adottare un percorso fisso a direzione unica in cui viene applicato continuamento l’effetto Gruen con un mix di suoni, luci, colori ed odori, in modo da creare un’esperienza travolgente facendo dimenticare ai clienti il motivo originario per il quale si sono recati in negozio.
Da uno studio è emerso che circa il 30 % dei clienti Ikea non si reca in negozio per i mobili, ma solo per mangiare. Ikea infatti è molto nota al mondo anche come rivenditore di cibo, con un impatto positivo anche sui ricavi.
La creazione di questo stato di felicità che coinvolge tutti i sensi, può influenza le modalità di acquisto razionali e la spesa prevista.
Un’altra tecnica che favorisce gli acquisti di impulso, stimolando la dopamina è il merchandising “ Bulla Bulla”, ovvero quei prodotti impilati e mescolati in grandi contenitori che vengono sostituiti spesso per risultare sempre nuovi e attirare l’attenzione.
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