La strategia per impattare positivamente sul fatturato, vendendo i prodotti in magazzino in modo adeguato.
Cross selling, cos’è
l cross selling, o vendita aggiuntiva, non è altro che una tecnica di marketing, basata sul vendere a un cliente già esistente un prodotto compatibile con quello che in precedenza ha già deciso di acquistare.
Di solito, le imprese che utilizzano questa tecnica lo fanno per aumentare il proprio fatturato, gestendo i prodotti rimasti invenduti.
Un esempio a cui si può applicare questa tecnica, è la vendita di un prodotto complementare a uno che si è già deciso di acquistare, come il casco e un moto, o un cellulare e le cuffie.
Questa tecnica può essere utilizzata anche nel caso in cui l’azienda abbia delle rimanenze in magazzino, decidendo così di promuovere le vendite attraverso prezzi vantaggiosi esposti vicino ad altri prodotti.
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Gli strumenti per utilizzare questa tecnica
Nel caso in cui ci sia una grande rimanenza di un certo tipo di prodotto, è possibile promuoverne la vendita attraverso il cross selling, ovvero offrendole ad un prezzo altamente scontato.
Sul mercato sono disponibili molti strumenti che consentono alle aziende di capire quali sono le abitudini dei clienti, che quindi permettono di conservare dati importanti come il tipo di prodotto acquistato e la quantità. Questo permette di sapere quali sono le reali possibilità economiche del cliente, ma anche i gusti divise per target. Dati che aprono alla possibilità di usare il cross selling in maniera decisamente più efficace.
Gli svantaggi del cross selling
Se apparentemente il cross selling può sembrare una strategia per un’entrata sicura, la tecnica però presenta anche alcuni svantaggi.
Infatti, se l’azienda non focalizza l’attenzione sulla scelta dei prodotti da affiancare a quelli scelti dal cliente, potrebbe correre il rischio di peggiorare l’esperienza di acquisto, scoraggiando il consumatore ad acquistare.
Un esempio pertinente, può essere rappresentato dal tentativo di vendere una crema per la protezione solare ad un cliente che ha appena comprato dei guanti per l’inverno.
In questo caso, in cui il cross selling non è stato utilizzando correttamente, l’azienda trasmette al cliente la mancanza di interesse nelle scelte del consumatore, con l’unico obiettivo di vendere più merce possibile. Questo potrebbe risultare decisamente controproducente.
Utilizzare correttamente il cross selling
Quindi, dal momento in cui un’azienda decide di utilizzare la tecnica del cross selling, è necessario informarsi e conoscere molto bene il cliente con cui si interfaccia, avendo ben chiare le sue abitudini e i suoi bisogni
Questo è importante perchè non tutti i prodotti possono essere venduti insieme e se il cliente viene messo sotto pressione con suggerimenti sbagliati potrebbe essere disincentivato all’acquisto.
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